Avanço da tecnologia no mercado e falta de capacitação dos candidatos tornam-se desafios no setor
Mais de 14,4 milhões de brasileiros estão desempregados. O dado é referente ao trimestre encerrado em janeiro de 2021, segundo a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad) Contínua, do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). No entanto, o alto número de desemprego não diminui a dificuldade de contratar profissionais qualificados, principalmente nas áreas de vendas e marketing.
Em seu livro Receita Previsível, Aaron Ross, o guru de vendas, destacou quatro pontos para ter um time de vendas campeão: qualificação de inbound links, prospecção outbound, vendedores e Customer Success (sucesso do cliente, em português, que é um profissional de pós-vendas que se preocupa em vender mais para quem já é cliente).
Seguindo a linha desta teoria, profissionais de pré-vendas como SDR e Closer estão sendo cada vez mais desejados pelo mercado, por lidarem com a prospecção e qualificação de leads em vendas B2B. Mas quem são eles?
- Sales Development Representative (SDR) é aquele que pega as listas de dados e começa a entrar em contato. Ele faz a prospecção e qualifica os leads. Coleta informações, assim aumenta as chances de venda. É o profissional mais barato de uma estrutura de vendas, entretanto, que gera muita produtividade para os outros membros do time.
- Após toda coleta e qualificação, chega a hora de fechar o negócio. Essa função fica a cargo do Closer, o vendedor de alto nível que sabe as necessidades do cliente e como fazer ele assinar o contrato. O Closer tende a ser melhor remunerado pois precisa ser um especialista no ramo da empresa. Quanto menos trabalho braçal este profissional fizer, melhores são os números das vendas.
“As pessoas precisam desesperadamente vender e é justamente por isso que o mercado está louco atrás desses profissionais: SDR e Closer são a chave para gerar vendas neste momento de crise que vivemos”, afirma o especialista em growth, marketing e vendas da Speedio, Maucir Nascimento.
- Mudança de estratégia
Embora a estratégia acima guarde certas semelhanças com o telemarketing, suas distinções são enormes. Um call center trabalha com chamadas frias, sem inteligência, forçando operadores mal treinados a empurrar o produto ou serviço para uma determinada lista de clientes. Essa prática ainda existe, mas tem péssima reputação com clientes.
O mercado de vendas evoluiu e as técnicas ficaram mais tecnológicas. Os especialistas em pré-venda hoje buscam conhecer melhor o cliente, com suas dores e necessidades: ou seja, uma venda consultiva e mais personalizada. Ambas práticas são feitas remotamente, mas os resultados são completamente diferentes.
Para Maucir, o processo no mundo dos negócios, impulsionado pela tecnologia e pela pandemia, ficou diferente e não voltará como era antes. “Realmente, quem espera que vai voltar para feira de negócios, deslocamentos caros, turismo de negócios, terá dificuldades para sobreviver”, afirma ele. “Se o mercado de pré-venda já estava superaquecido antes das pessoas irem para o home office, de tantas empresas entregarem seus escritórios e do mundo dos negócios se reorganizar, imagine agora com a nova dinâmica apresentada pelo tão falado ‘novo normal’”, complementa.
O trabalho remoto foi adotado por 46% das empresas durante a crise sanitária da Covid-19, segundo o estudo elaborado pelo Instituto de Administração (FIA).
As pessoas estão se mudando para cidades menos populosas para ter melhores condições de vida. Sem engarrafamento, poluição e todo estresse cotidiano de uma grande cidade. De acordo com um levantamento da Brookings Institute, cerca de 277 habitantes deixam por dia a Grande Nova York. Enquanto cidades do Texas, como Houston, Dallas e Austin recebem novos moradores.
Estima-se que 3 milhões de pessoas sigam esta tendência ao longo da década. A pandemia também acentuou o chamado êxodo da Califórnia. Segundo o Census Bureau, divulgado em abril, a Califórnia cresceu apenas 6,1%, abaixo da média norte-americana que é de 7,4%.
“As pessoas precisam entender que as barreiras físicas para vender não existem mais. Uma empresa pode fornecer para qualquer parte do mundo. Quem não se adaptar, não vai aguentar”, diz Nascimento.
Nesse sentido, as empresas deveriam investir em ferramentas para os funcionários executarem as atividades dentro das novas tendências, como por exemplo, uso de Big Data e Inteligência Artificial para gerar leads qualificados.
- Desafio de contratação
As atividades comerciais vêm desde a era do escambo – a troca de mercadoria –, porém, a profissão de vendedor, com todas as características que conhecemos, começou no período da Revolução Industrial, iniciada no século XVIII. Atualmente, muitos não investem nessa profissão que ficou muito estigmatizada por más práticas, mas que é tão importante. “Infelizmente, a função de vendedor é vista como quebra-galho. A pessoa está desempregada e acaba virando vendedor”, destaca Horácio Poblete, sócio da Outbound Sales.
Para Tatiana Pezoa, também sócia da Outbound Sales, a profissão requer qualificação. “Hoje em dia, não existe espaço para amadorismo. Você tem que contratar pessoas que, realmente, estão treinadas e capacitadas para a função”, diz. “Existe um excesso de gente que se acha vendedor. Por exemplo, todo mundo acha que fala espanhol, mas, na verdade, poucos têm um real domínio da língua. Você não tem uma massa enorme de professores de espanhol”, ressalta Pezoa.
Além do problema da qualificação, outro desafio é na hora de recrutar. “Como um gestor que não sabe fazer outbound moderno vai entrevistar uma pessoa para fazer a sua prospecção ativa? Vai selecionar um candidato que não, necessariamente, tem a qualificação para função, e a quem falta experiência. Como se diz no popular: como você pode mandar em alguém se você não entende o que essa pessoa está fazendo?”, reflete Maucir.
- Aprenda, gestor!
A capacitação não é só para funcionários de base, mas também para os gestores. Um líder deve saber as novidades do mercado, as estratégias de vendas e marketing – como é o caso do outbound –, além de conhecer os softwares de mídia, de gestão de relacionamento com o cliente, por exemplo.
Existem várias formas de implementação de SDR nas empresas:
- Modelo de agência, em que a agência fica responsável por planejar, implementar, contratar e gerir o SDR;
- Especialista que recruta e treina um profissional de SDR, entretanto, a contratação e a gestão cabem à empresa para a qual o outbound será feito.
- Modelo de treinamento e mentoria para o gestor e funcionários da empresa.
- Perfil ideal
A curiosidade é o primeiro passo para quem deseja entrar na área. Não é somente ter a técnica, mas as soft skills (habilidades comportamentais) são bem importantes. De acordo com Tatiana Pezoa, a pessoa que deseja ser um pré-vendedor tem que gostar de aprender e precisa aprender rápido.
“Uma escuta ativa, por exemplo, é muito importante. Porque não é só você em uma venda consultiva. Você tem que ouvir muito mais do que falar. É isso que gera confiança”, ressalta Tatiana. E, essas características também devem ser observadas na hora de contratar.
A crise e a valorização da profissão
De acordo com o site Glassdoor, a média de salário mensal desses profissionais é R$ 2000. Mas a demanda do mercado tem elevado o custo dos salários dos pré-vendedores.
“A pessoa entra como júnior, passa um ano e coloca no currículo que é sênior. O mercado aceita, porque está carente. Porém, os poucos que ficam são disputados pelas empresas e existe uma inflação”, reflete Horácio.
Nesse sentido, a inflação é resultado da grande demanda das empresas e da falta dos profissionais. Segundo Maucir Nascimento, essa inflação atinge mais as empresas de baixo capital. “Poucas empresas podem pagar um ou dois salários mínimos para uma pessoa CLT. O resto sofre muito. Só que todo mundo precisa vender”. Uma pesquisa, divulgada em 2012, pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) mostrou que o trabalhador com carteira assinada custa um total de 2,83 vezes o salário da empresa.
Segundo dados da Speedio, das quase 22.5 milhões de empresas ativas no Brasil,18,6 milhões não contam com funcionários de carteira assinada. Somente 3,8 milhões contam com mais de um funcionário de carteira assinada e, enquanto, 1,06 milhão possui mais de 10 colaboradores CLTs.
Poblete reforça que o crescimento da procura por SDRs e Closers no setor de vendas significa o aumento da confiança dos empresários e empreendedores de que a economia está retomando e que vender é o principal caminho para isso. “É buscar recuperar o prejuízo da pandemia, aproveitar a explosão do consumo que já começa a dar sinais. E os empresários precisam estar preparados para as vendas. E, é justamente pensando nesse cenário que os SDRs e Closers estão se sobressaindo”.
Nessa nova forma de vender, o relacionamento com cliente é a chave do sucesso. “A mudança é imediata. Quem não se adaptar, não sobrevive. Então, não espere o meteoro chegar e extinguir o seu negócio”, destaca Maucir Nascimento.
Sobre: Maucir Nascimento:
Bacharel em Marketing pela UNIFACS; Especialista em Growth, Marketing e Vendas; Empreendedor serial no Brasil e na Austrália, com atuação em diversas áreas e ênfase no setor de tecnologia; Co-fundador da Speedio, plataforma de Big Data e IA para geração de leads B2B; Autor do livro “A Volta dos que Foram”, um guia para pessoas que retornam ao país de origem após migração.
Sobre Horácio Poblete
Horacio Poblete é co-fundador da Outbound Sales, empresa especializada em capacitação de times de venda B2B que atende clientes como Google for Startups, Dito, Sensedia, Neoassist, LinkAPI, Convenia, Datarisk, Creators, HRestart, I.Systems, SkyOne, Trackage, Vittude, Gove, entre outros. Além disso, também é co-fundador da Trustvox, startup líder de mercado na coleta e publicação de reviews com mais de 1.500 clientes, adquirida pelo ReclameAQUI.
Sobre Tatiana Pezoa
Fundadora da startup Trustvox, adquirida pelo Reclame Aqui em Dez/18. Durante o período em que foi CEO da Trustvox, de 2014 a 2018, a startup foi tricampeã dos prêmios de Inovação 2015, 2016 e 2017 pelo Fórum E-commerce Brasil e de Melhor Ferramenta de Marketing 2016 e 2017 pela Associação Brasileira de Ecommerce – ABComm. Além disso, Tatiana também foi a primeira vencedora do Prêmio Grandes Mulheres de 2016, da Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios & Facebook, na categoria Startups.
Sobre a Speedio
A Speedio é uma plataforma de Big Data para geração de leads B2B que tem como missão facilitar o trabalho de prospecção ativa/marketing outbound. A empresa utiliza ferramentas como Big Data, Inteligência Artificial e robôs (crawlers) para captar, analisar e validar as informações. O banco de dados da Speedio possui informações de milhões de empresas instaladas no Brasil. Ao todo, são mais de 70 filtros, com informações como atividade, localização, porte, número de colaboradores, faturamento real e estimado, telefones, e-mails e mais.
Através do sistema de Inteligência Comercial fornecido pela Speedio os departamentos de vendas das empresas podem encontrar mais rapidamente os decisores e focar em vender.
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