Vendedores podem oferecer serviços nem sempre necessários, saiba como a conduta pode prejudicar sua empresa
Chama-se de empurrometria a prática que o vendedor tem de persuadir o consumidor para que compre mais do que o necessário. O fato dos comerciantes fazerem isso está atrelado ao sistema de remuneração e das metas impostas pela empresa que trabalham.
Em “A Incrível Ciência das Vendas”, publicada pela Editora Leader, o autor Luiz Gaziri, consultor, professor de pós-graduação na PUC-PR e FAE Business School, aponta que incentivos financeiros fazem com que vendedores passem a trabalhar apenas para ganhar dinheiro, sem prestar atenção se o cliente ficará satisfeito, irá comprar novamente ou, ainda, se a empresa conseguiu atingir as margens mínimas indispensáveis para que ela sobreviva a longo prazo.
Além de fazer com que acreditem que o dinheiro pode atrair felicidade, o mecanismo traz a falsa ilusão de que as comissões proporcionam melhores resultados. Já foi provado que esse tipo de premiação não gera a verdadeira motivação, não gera companheirismo no ambiente de trabalho ou cria um propósito ligado à venda de seus produtos.
Para acabar com a “empurrometria” é fundamental investir em um sistema de premiações que permita experiências únicas ao vendedor e que desperte um sentimento de propósito nas vendas realizadas. No livro, o autor também aponta maneiras efetivas para que as metas não sejam mal formuladas, isso fará com que o nível de motivação dos funcionários aumente, os clientes ficarão mais satisfeitos e as empresas estarão dando um passo de extrema importância rumo ao sucesso.
Sobre o autor: Luiz Gaziri fez a escolha feliz de deixar a sua carreira de quinze anos como executivo para ensinar pessoas e empresas a aplicarem comprovações científicas nas mais variadas situações do seu dia a dia. Gaziri, além de ser o autor de A Incrível Ciências das Vendas, possui formações acadêmicas nos Estados Unidos, Inglaterra e Brasil, é professor de pós-graduação na PUC-PR, FAE Business School e ISAE/FGV. Também atua com consultorias, treinamentos e palestras corporativas, atendendo clientes como Armani Casa, Cyrela, Unimed, Arauco, SBT, Sicredi, Consórcio Iveco, entre outros dos mais variados portes e segmentos.
